浙江嘉興,金庸筆下煙雨江南,張開在這里經營燈飾行業(yè),至今已經有十八年的歷史。
2005年，張開進入燈飾行業(yè)，在嘉興建陶市場經營了一間約320平方米的店面。他敏而好學，不久便成為當地頗具實力的經銷大戶。2010年前后，照明燈飾行業(yè)內大店模式流行，張開的展廳面積達1500多平方米，手握諾克、琪朗、帝豐等高端燈飾品牌。
在張開的印象中，那是一個只要把門店裝修得漂漂亮亮、有好產品就不愁生意上門的時代。然而，平靜的海面下，暗潮已在涌動。
很快，LED照明蓬勃興起，各路資本蜂擁而入。僅僅三四年時間，便陷入了貼身肉搏的價格血戰(zhàn)。
與此同時，電商來襲，智能手機日益普及，線下實體店的人流量越來越少……LED光源的迭代、互聯網科技的發(fā)展、用戶消費觀念的改變，如幾股巨大的力量，它們暗中交織、碰撞，以無可阻擋之勢奔涌而來，重塑著產業(yè)格局與市場秩序。
對有的人來說，這也許是滑向低谷的開始。但對有的人來說，則意味著企業(yè)有機會上升到一個新的高度。區(qū)別在于，你究竟如何看待變化?以及在戰(zhàn)略行動上付出了哪些實實在在的努力?
張開便是最早感受到這種風向變化的經銷商之一。
早在2013年，張開就意識到單純賣燈、賣產品的日子將越發(fā)難過。“網絡的發(fā)達，以前那種靠信息差就輕松賺錢的日子一去不返了，同質化、拼價格的路子也將越走越窄。當行業(yè)競爭越來越激烈的時候，你只有不斷提高專業(yè)化、差異化壁壘，未來才有出路。”
在張開看來，提高技術含量、去做光的場景應用，才是正解。
張開開始四處打聽，想尋找一家有燈光設計理念、賣燈光解決方案的廠家合作。不過那時，市面上這樣的企業(yè)并不多，很多照明企業(yè)仍陷在LED燈管、LED燈泡、LED平板燈等產品的廝殺中。
最后，經朋友介紹，張開找到了寧波的一家照明廠家，“這家企業(yè)做比較高端的照明燈具，有專業(yè)的燈光設計。”
2014年，對張開來說，是轉換經營思路過程中極具意義的一年。它源于一件看似平常的小事。這年，張開接到了一個近1000平方米的別墅項目。
“這套別墅，沒用一盞大型的花燈，只在樓梯處有一盞現代簡約風的吊燈，以及很多的筒射燈，做出類似今天所說的無主燈風格。當時我感覺蠻驚訝的。”嘉興毗鄰上海、杭州兩大城市，經濟繁華，當地的消費水平、消費理念自是不弱。
“我們感覺無主燈在最近兩三年突然火了起來。但其實，這種用戶需求品味、消費觀念的改變是非常微妙地、慢慢聚集起來的。10多年前就已經悄然呈現出這種勢頭，只是有的人渾然不覺，有的人觸感敏銳些罷了……”張開回憶道。
在這個項目中，給張開的另一大觸動就是必須關注智能。
據張開透露，當時業(yè)主在智能集成商的推薦下，指定了另一家專業(yè)的酒店照明品牌。“我們好不容易爭取下這個單子，也意識到智能的話語權很強，有必要向智能化轉型。”
接下來，張開開啟了瘋狂學習的模式。
當時，智能照明尚處于興起階段。智能和照明，本是兩個不同的行業(yè)，需要學習的新知識、新技能很多，而行業(yè)內并沒有太多現成的資料和經驗。
一方面，張開每天都要花上兩三個小時左右的時間，在網上大量地查找相關的資料來學習;另一方面，廣泛地接觸做智能的廠商、專業(yè)人員，參與各種智能家居、智能照明論壇等活動。最重要的是要親自動手操作，學習如何做安裝、調試等落地執(zhí)行的具體工作。
在那段時間，張開好像又回到了在學校的時光，“就像一塊海綿，拼命地吸收水分。每征服一個難題，都會有一種難以形容的興奮感。”
許多經銷商在向燈光體驗服務商、智能照明轉型升級的過程中，常常會遇到不懂技術、人才缺乏等方面的困境。對于他們來說，以往也曾遇到競爭，也曾經歷白熾燈、節(jié)能燈、燈飾潮流風向輪回等各種變化。但是，這一次面臨的處境卻似乎更為艱難、兇險，因為它發(fā)生在我們并不熟悉的領域。
第六空間.嘉地廣場國際家居中心瑞馳智能家居展廳不過，在張開看來，這10年來的經營轉型，卻較為平順，“并沒有大家想象中的那么痛苦。”
或許，作為上世紀90年初畢業(yè)于浙江大學的高材生，張開本身就有較高的文化水平，自身學習能力比較強，比較容易接受新事物、新技術。而另一方面的原因則在于他率先行動，市場留給他學習、試錯的時間和機會比較多。
2016年，張開就已經把時間、精力開始向智能照明業(yè)務傾斜。那時，傳統(tǒng)花燈依然占據著重要的市場份額，在2017年前后甚至還掀起了一個美式燈的小熱潮。“現在看來，那也許是傳統(tǒng)花燈最后的巔峰時刻。”
從最初看起來有點“弱智”的語音、APP控制，到如今無線、有線、PLC的各種解決方案，從燈光到聲光電、智能窗簾及安防等多種智能終端一體化的全屋智能，作為新興的智能家居、智能照明市場，這幾年來技術快速更新迭代，也呈現出“混亂統(tǒng)治一切”的現象。
瑞馳智能家居做的面積達2000平米別墅項目，采用河東智能解決方案
而要在這片充滿未知的新奇世界里開創(chuàng)出一番事業(yè)，必然要面對許多新的問題，進行許多新的嘗試。也許，經銷商認識到必須向智能化轉型只是一瞬間的恍然大悟，但新舊經營思路和模式之間的轉換，并不是一天兩天就可完成的，在原有業(yè)務依然保持良好健康狀態(tài)下盡早行動，無疑多了一層“保護罩”。
“當新技術、新產品讓行業(yè)發(fā)生根本性變革的時候，時間常常是最寶貴的一項資源。”張開如此說道。
在過去三年多的時間里，整個照明燈飾市場經歷了一場前所未有的寒冬。不過，張開的生意卻保持著良好的發(fā)展勢頭。
目前，瑞馳智能家居在嘉興當地最高端的家居賣場———第六空間·嘉地廣場國際家居中心擁有900平方米的體驗店，是嘉興首屈一指的智能照明解決方案服務商，并榮獲“亮點獎2021中國燈飾照明行業(yè)全國智能照明十強服務商”等殊榮。
亮點獎2021中國燈飾照明行業(yè)全國智能照明十強服務商
而對于照明燈飾經銷商的智能轉型升級，張開也有不少實戰(zhàn)得出的經驗總結。技術為本，營銷為末
首先，經銷商需要改變的，便是過去的產品思維。
在張開看來，目前許多經銷商在選擇智能照明合作廠商時，常常只從產品的外觀、款式、價格、質量等維度去評判，或者跟風盲從。而智能品牌的底層技術架構、企業(yè)的研發(fā)能力、可持續(xù)性、技術的擴展性、與各主流生態(tài)的對接、調試界面的操作便捷度等更為關鍵的問題，卻很少被關注到。
“智能照明，賣的不是產品，而是技術和落地服務能力。”采訪中，張開反復強調這一點。“智能燈光的平滑性和一致性是營造空間高級感最基本的要求，這需要對燈光特性和編程技術有相當的了解。”
第六空間·嘉地廣場國際家居中心瑞馳智能家居展廳一角
在過去的幾年里，張開見過不少同行在智能上踩過坑，摔過跟頭。他們有的對技術過于迷信，有的被資本營造的繁華表象所迷惑，投入了大量精力和財力，最后收獲的可能只是一堆經驗和教訓。
在嘉興耕耘近20年，張開極為重視客戶的口碑和信任，“廠家在這個地方做得不好，可以換個代理商，或者開發(fā)其它地方。但經銷商的聲譽和手里頭那點本錢，經得起幾次折騰呢?”積極主動學習，切勿被動等待
“經銷商要主動學習、實戰(zhàn)摸索，等著廠家來培訓，是遠遠不夠的。”張開說道。
智能照明、智能家居的業(yè)務流程鏈條比傳統(tǒng)照明時代復雜很多，從前期的咨詢、方案設計，到安裝指導、現場調試及售后服務等，對經銷商的專業(yè)能力提出了更高的要求。
灑洗擦投射、暈染透漏勾等不同的燈光效果，布線、調試等工作，這些都不是光聽聽課、看看資料就能掌握的知識，而是需要去到現場、親自實踐才能學會的技能。打造專業(yè)團隊，向服務商轉型
這幾年來，燈飾照明商家遭遇多重挑戰(zhàn)。在張開看來，智能照明需要更多的本地化服務，經銷商的作用將越發(fā)突顯。只不過，簡單地賣個產品，將很難生存下去。經銷商需要升級為整體解決方案服務商。
這需要打造一支專業(yè)的團隊。“一個項目，需要業(yè)務咨詢顧問、方案設計、智能調試等不同崗位的專業(yè)人員共同完成，需要專業(yè)的人做專業(yè)的事情。目前，業(yè)內的燈光設計已經很流行，花心思去學并不難。
智能技術人才可能原有儲備不足，但招一些擁有移動、電信及電工等經驗的人，培訓學習一段時間，也很容易掌握。經銷商也不必有太多的畏難心理。”張開說道。今天，我們身處一個快速變化的世界。
有的變化，有著非常明顯強烈的訊號，如LED光源的替換。有的變化，則躡著貓足悄然而至，如用戶消費習慣和品味的改變，并沒有一個非常清晰明確的時間節(jié)點，在幾年、十幾年的時間里悄然集聚力量。
在產業(yè)變革中，未來的贏家總是屬于那些順應變化、及時做出改變的人。然而，這種改變，并不是很多人眼前看到的臨門一腳?；蛟S在更早的時間里，便已經進行了深入的思考和“摸著石頭過河”般的嘗試、實踐。
張開近幾年在智能化轉型方面的故事，便是這樣的例證。
如今，無主燈風潮盛行，智能照明已成趨勢。此時出發(fā)，雖然比那些先行者落后一招，但時間，還不算太晚。
