民宿產(chǎn)品在策劃、營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，其思維要點(diǎn)主要集中在三大板塊：
1、客戶(hù)為什么來(lái)?怎么來(lái)?(怎么來(lái)是最常被理所當(dāng)然忽略的一個(gè)問(wèn)題)
2、你給客戶(hù)提供什么?客戶(hù)體驗(yàn)的生活感和他正常的生活有什么差距。(方便性?通常人的生活慣性?客戶(hù)自己的習(xí)慣?……)
3、客戶(hù)離開(kāi)后，你讓客戶(hù)帶走了什么?(顯性和隱性?xún)煞矫?
第一個(gè)板塊的前半段，主要是研究客戶(hù)如何知道你的產(chǎn)品，以及為何選擇你的民宿。
首要的，是客戶(hù)本身的認(rèn)同價(jià)值，情緒價(jià)值，和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
后半段則是在你的十公里商業(yè)圈跟30公里商業(yè)圈，以及30公里商業(yè)圈以外。
這里牽涉到許多問(wèn)題，比如：
客戶(hù)如何到達(dá)你的民宿?會(huì)不會(huì)找不到?會(huì)不會(huì)被攔截?你提供什么服務(wù)給客戶(hù)?當(dāng)客戶(hù)在途中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，你又能提供什么?
還有，客戶(hù)開(kāi)車(chē)來(lái)，途中爆胎或沒(méi)油了，你應(yīng)不應(yīng)對(duì)客戶(hù)?
再比如，客戶(hù)坐高鐵來(lái)，你提供了什么服務(wù)?
對(duì)應(yīng)于營(yíng)銷(xiāo)和策劃，就是產(chǎn)品的通路。在此過(guò)程中，要滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求以及情緒需求，并能提供客戶(hù)在接觸前會(huì)使用到的服務(wù)。
此外就是對(duì)直接競(jìng)爭(zhēng)和間接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品分析。在優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及差異性上，你的產(chǎn)品是趨近唯一性還是隨時(shí)可替代性?你產(chǎn)品的均好性較高是如何體現(xiàn)出來(lái)的?
第二個(gè)板塊主要是思考民宿和消費(fèi)者之間的關(guān)系。
重點(diǎn)是你提供的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)什么?解決了客戶(hù)的什么需求?什么問(wèn)題?這樣才能達(dá)到和客戶(hù)之間的黏性。
在顯性?xún)r(jià)值上，當(dāng)客戶(hù)住進(jìn)你的民宿后，能擁有什么?和他希望在你這里得到的，是否有明確的結(jié)合性?
能不能滿(mǎn)足客戶(hù)在舒適度及方便性上的需求?甚至于有沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)驚喜?
而在隱性?xún)r(jià)值上，客戶(hù)經(jīng)由你的民宿，得到了哪些情緒價(jià)值?
這些應(yīng)當(dāng)包含了情感效應(yīng)，視覺(jué)效應(yīng)，居住效應(yīng)以及使用機(jī)能效應(yīng)……等
對(duì)應(yīng)于營(yíng)銷(xiāo)和策劃，就是產(chǎn)品解決了客戶(hù)的什么問(wèn)題?使客戶(hù)在需求上得到了多少滿(mǎn)足感?
客戶(hù)使用你的產(chǎn)品跟使用其它產(chǎn)品有差別嗎?客戶(hù)有必要用你的產(chǎn)品嗎?你給客戶(hù)提供了什么使用價(jià)值或情緒價(jià)值?你的產(chǎn)品在客戸使用后，心里的位置和分量是什么?
第三個(gè)板塊是最重要的，也是最容易被忽略的。這直接影響到下面五點(diǎn)
a、回頭客的產(chǎn)生和頻率;
b、廣告效應(yīng)，口碑廣告，廣告走入客戶(hù)的家庭生活;
c、有沒(méi)有可能產(chǎn)生客戶(hù)裂變;
d、文創(chuàng)業(yè)的擴(kuò)大，延伸產(chǎn)品的誕生;
e、產(chǎn)業(yè)鏈和小商業(yè)模式的產(chǎn)生。
客戶(hù)帶走什么?于隱性上，屬于使用后的情緒價(jià)值。是哪一等級(jí)?如果不是中上，那么嚴(yán)格上講算失敗。
顯性?xún)r(jià)值簡(jiǎn)單來(lái)講，就是你送給客戶(hù)什么。是一句“很高興認(rèn)識(shí)你”“歡迎下次再來(lái)”，還是實(shí)質(zhì)的物品?
而此物品客戶(hù)會(huì)用，會(huì)放在他的生活環(huán)境里嗎?還是會(huì)當(dāng)作紀(jì)念品?抑或是會(huì)刺激他再度購(gòu)買(mǎi)，或購(gòu)買(mǎi)你的其它產(chǎn)品?
對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)和策劃有以下兩方面：
其一，產(chǎn)品提供給客戶(hù)什么樣的情緒價(jià)值跟實(shí)質(zhì)價(jià)值?以及其對(duì)客戶(hù)的影響值高低。
其二，售后服務(wù)和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的延伸價(jià)值。(這些必須專(zhuān)文論述，愚在此省略。)
行此文之前，我本粗淺地認(rèn)為，上面所談的要去思考的問(wèn)題，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃的人，只要有一二年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)培養(yǎng)，應(yīng)該80%以上的都知道。
差別只在于思考的廣度和深度而已。
然而我細(xì)細(xì)回想，這三五年和一些所謂的專(zhuān)業(yè)人士，各種策劃營(yíng)銷(xiāo)大師的交流，突然有種錯(cuò)覺(jué)，他們大概率是不懂的。
我無(wú)法理解，這到底是什么原因?
對(duì)于現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，要想殺出一條血路，愚認(rèn)為甲乙雙方都應(yīng)冷靜下來(lái)，好好想想這些問(wèn)題。讓自己的基本功更札實(shí)，而不是用嘴和身體語(yǔ)言去包裝自我。
進(jìn)行深入的產(chǎn)品和消費(fèi)者分析，是找到問(wèn)題解決之道的關(guān)鍵。在策劃和營(yíng)銷(xiāo)工作中，需要培養(yǎng)更深層次和更廣闊的思維。
